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Transaction immobilière et Gestion locative

CONTENU

CAPACITES ATTENDUES

Cadre d’activité (10h à 15h)

• Les entreprises immobilières d’entremise

• La mercatique des services et son évolution

• Le salarié, le VRP, l’agent commercial

• Les outils de comparaison

• Le profil de poste, la définition de fonction

• Le système de rémunération du négociateur et ses composantes

• Les outils de gestion du temps

• Les outils de mesure de la performance des négociateurs


Analyse du marché (10h à 15h)

• Les différentes sources d’informations privées et publiques

• L’offre : la concurrence, le positionnement de l’entreprise et sa stratégie commerciale

• La demande : les typologies, la segmentation, le comportement des clients

• L’environnement socio-économique de l’entreprise

• L’outil statistique au service du professionnel de l’immobilier

Prospection (10h à 15h)

• Les techniques de prospection

• La gestion de fichiers

• La protection des libertés

• Les différents supports commerciaux : conception et rédaction

• L’argumentaire et le traitement des objections

• La mesure des résultats


Evaluation du prix de vente (10h à 15h)

Les méthodes d’estimation des biens d’habitation neufs et anciens, bâtis en individuel, en collectif et des biens du logement social

Les méthodes d’estimation des biens à usage professionnel et commercial

L’estimation du viager, de la nu-propriété et de l’usufruit

L’argumentaire et le traitement des objections du vendeur

Le rapport et la lettre d’estimation

Le régime fiscal des ventes immobilières

Evaluation du montant du loyer (10h à 15h)

Les méthodes de fixation des loyers à usage d’habitation dans les secteurs privé et public

Les méthodes de fixation des loyers des baux professionnels et commerciaux

Les dispositifs réglementaires sur les charges récupérables

La rentabilité locative brute et nette selon le mode d’acquisition et la nature du bail

Les dispositifs fiscaux d’investissement locatif et les mécanismes défiscalisants

Rédaction du mandat (15h à 20h)

Les diagnostics techniques vente et location

Les pièces juridiques constitutives du dossier

Les fiches techniques et commerciales

Le contrat de mandat de vente

Le contrat de mandat de location

Les arguments juridiques et commerciaux

Les barèmes de commission et la charge de la commission

Les obligations professionnelles de l’agent immobilier

La tenue du registre des mandats

 

Diffusion du bien (10h à 15h)

L’encadrement juridique de la publicité

Les moyens de communication

Les méthodes de rédaction des messages publicitaires

Calculs des coûts, taux de retour, rentabilité de l’opération

 

Négociation (15h à 20h)

• Les techniques de recherche d’acquéreurs et de locataires.

• Le mandat de recherche

• Le plan de découverte du client

• L’organisation des visites

• Le bon de visite et ses conséquences juridiques

• L’argumentation et le traitement des objections du client sur le bien ou le droit immobilier

• Le compte rendu de visite au vendeur ou au bailleur

• Le traitement de l’objection prix et la négociation avec les parties

• L’offre d’achat et ses incidences juridiques

 

 

Analyse financière (10h à 15h)

 

• Les postes constitutifs du coût de l’opération

• Le plan de financement à l’acquisition et la capacité d’endettement

• Les prêts immobiliers et les spécificités l’accession sociale

• Les assurances relatives au prêt immobilier

• Les sûretés

• Les critères de sélection du locataire dans le secteur privé

• La spécificité des critères de sélection dans le secteur social

• Les sources de revenus du locataire et le taux d’effort

• La GRL et la GLI

• Les principales aides au logement

 

 

Finalisation de la vente (20h à 25h)

 

• Les avant-contrats : PUV, PSV, compromis

• Les conditions suspensives

• La qualification juridique des versements : arrhes,acompte

• L’enregistrement des versements sur le registre répertoire

 

• Les éléments constitutifs du dossier de la vente

• L’acte authentique et ses conséquences juridiques

• Les vices du consentement et l’action en rescision pour lésion

• Les obligations des parties et les garanties dues à l’acquéreur

• La facturation des honoraires de vente

 

 

Finalisation de la location (20h à 25h)

 

• Les différents baux à usage d’habitation dans le secteur privé et dans le secteur social

• Les baux professionnels et les baux commerciaux

• Les incidences juridiques du dépôt de garantie et de l’acte de cautionnement

• L’état des lieux d’entrée et sa portée juridique

• La facturation des honoraires de location

 

 

 

 

 

 





- Distinguer les structures du secteur de l’immobilier

- Identifier les statuts du négociateur et leurs contenus



- Repérer les objectifs et apprécier  les résultats de l’équipe

 






- Identifier et évaluer le marché de l’entreprise,

environnement et son évolution son évolution







 

 

 

- Mettre en place une action de prospection et évaluer ses résultats





Estimer les biens et les droits immobiliers

 

Argumenter et réaliser un avis de valeur

 

Conseiller sur le plan fiscal

 

 

 

 

 

 

 

Déterminer le montant du loyer et des charges

 


Informer sur la rentabilité locative

 

Conseiller le client sur ses choix d’investissement

 

 

 

Collecter les informations nécessaires à la rédaction du mandat

 

Présenter au client le mandat et ses incidences juridiques et commerciales

 

 

 

 

- Définir et mettre en œuvre une stratégie de communication

 

 

 

 

Découvrir les besoins,contraintes et motivations du client acquéreur ou locataire

 

- Organiser et assurer le suivi des visites

- Négocier l’offre du client dans l’intérêt des parties

 

 

 

 

 

 

 

 

- Evaluer la capacité financière de l’acquéreur et l’orienter vers un

financement équilibré

 

 

 

- Evaluer la candidature du locataire et l’orienter vers une

solution adaptée

 

 

 

 

 

 

 

- Présenter aux clients un avant-contrat adapté et en mesurer les

conséquences juridiques

 

- Constituer le dossier de vente et

préparer la signature de l’acte authentique

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

- Rédiger un contrat de bail  adapté et en mesurer les

conséquences juridiques

 

- Réaliser l’entrée dans les lieux du locataire.

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